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Guía sobre marketing relacional y sus usos /wp-content/uploads/2017/03/nuevo-logotipo-smf.pngThe Social Media Family/wp-content/uploads/2019/10/portada-marketing-relacional.jpg200px200px

Índice de contenidos

El
marketing relacionalse refiere a las
tácticas y acciones deque mejoran la comunicación con los clientes del servicio potenciales para guiarlos a través del proceso de compra y continuar fomentando la lealtad a lo largo de su ciclo de vida. Es el arte de conocer a tus clientes del servicio y de desarrollar una relación con ellos ya antes de ‘pedirles’ algo.

Siempre es más sencillo conseguir algo de alguien si tienes una buena relación con esa persona. Si procuras pedir algo a un prospecto (cliente potencial) que no te conoce y que jamás ha estado en contacto contigo ya antes, ¡es muy probable que no tengas éxito en obtener una respuesta! Ahí es donde entra en juego la mercadotecnia relacional.

El
marketing relacionales un enfoque más centrado en el cliente del servicio a diferencia del
marketing transaccional, que está más centrado en el producto y en el acto de realizar una adquiere. Por consiguiente, en este post el equipo dete vamos a explicar todo lo que necesitas saber sobre la mercadotecnia relacional, desde el ¿cómo, por qué y para quién es el marketing relacional?

¡Arrancamos!

Contexto del marketing relacional

El
objetivo del marketing relacionales desarrollar una relación cualitativa entre tu marca y tus clientes y/o prospectos.
El principio “conocer, interés, confianza” es la base del marketing de relacionesporque te permite comprender la evolución de las relaciones de tus clientes dentro de un marco determinado.

Antes de realizar una adquiere, los compradores pasan por 3 diferentes etapas: llegar a conocerte, decidir que están interesados en tu marca y que desean tus productos y depositar su confianza en ti. Esta evolución lleva tiempo y requiere que verdaderamente te tomes el tiempo para desarrollar relaciones significativas con tus clientes. El
funnel de conversión, es una de las estrategias más eficaces llevadas a cabo por el
, merced a él se ‘traza’ un camino donde se definen los diferentes pasos que debe seguir nuestro
targetpara cumplir uno de nuestros objetivos marcados: darse de alta en nuestra
newsletter, efectuar la compra de un producto…

La era del
marketing B2B(negocio a negocio) frente a B2C (negocio a consumidor) ha terminado. Ahora, todo se trata del
marketing H2H(humano a humano
). La gente ya no adquiere productos, compra valores, historias o marcas. De ahí que que el
marketing relacionales tan efectivo y tan importante.

Diferencias entre marketing relacional y marketing tradicional

Marketing masivo vs. Conversaciones individuales

La principal
diferencia entre la mercadotecnia tradicional con el marketing relacionales el nivel de comunicación personalizada y adaptada para cada cliente del servicio. Mientras que el
marketing tradicionalconsiste eminentemente en dirigirse a grandes audiencias con exactamente el mismo mensaje, el
marketing relacionalfunciona contrariamente para establecer una conversación más adaptada con cada usuario en el momento adecuado.

Para conseguir esto de manera efectiva, puedes usar el

marketing automation
para mandar mensajes desencadenados por acciones específicas efectuadas por un prospecto, y un CRM (

Customer Relationship Management
), una herramienta que nos ayudará a construir relaciones con nuestros clientes, fundamentando estas relaciones en el ofrecimiento de productos y servicios amoldados a sus necesidades para compilar toda la información relacionada con el comportamiento de tus clientes del servicio y también interacciones con tu marca para comprender mejor dónde se encuentran en el ciclo de adquiere.

Corto plazo vs. Largo plazo

Las
tácticas de marketing tradicionalesgeneralmente se centran más en los objetivos en un corto plazo, como producir rápidamente más ventas para una campaña de marketing específica. El
marketing relacional, por otra parte, se trata de relacionarse con clientes del servicio y prospectos para crear una relación en un largo plazo.

El objetivo aquí es producir confianza para productos con un ciclo de compra más complejo y un coste mayor, así como aumentar la retención y extender el valor de tus clientes del servicio. Pero,
¿por qué tiene sentido centrarse más en los objetivos en un largo plazo, como la retención y el aumento de la vida del cliente?

Esto es debido a que normalmente es mucho menos costoso mantener a un cliente que adquirir uno nuevo. Además, ¿sabías que los clientes fieles ofrecen mucho más valor a tu marca? Los compradores que retornan tienden a hacer compras de forma más predecible y regular, y es mucho más probable que promuevan tu negocio a otras personas en tu red de contactos a través del boca a boca.

Transaccional vs. Relacional

El
marketing tradicionales, por naturaleza, transaccional (el objetivo final es generar una transacción o una compra lo más rápido posible). Piensa en anuncios, correos electrónicos de prospección. Por otra parte, el
marketing relacionalbusca establecer una relación con los clientes del servicio potenciales antes de intentar venderles un producto.

Objetivos del marketing relacional

El
marketing relacionalse centra simultáneamente en la adquisición de nuevos clientes y en el promuevo de una mayor lealtad entre ellos. Comienza tan pronto como un cliente del servicio potencial entra en contacto con tu empresa por primera vez (por poner un ejemplo, al hacer clic en un anuncio de, buscar orgánicamente en los resultados de búsqueda, hacer clic en un enlace de afiliados). No importa cómo te hallen, los clientes potenciales comenzarán a formar una imagen de tu marca en función de sus interacciones.

Este es el inicio de tu
marketing relacional; a partir de ahí, debes
fomentar y sostener esta relación para convertir a los visitantes anónimos en una audiencia leal. Puedes hacerlo usando flujos de trabajo automatizados que envíen mensajes dirigidos, para aproximar cada vez más a los prospectos a una compra a través de la confianza. Esto se conoce como

lead nurturing
, que es el proceso de crear mensajes de marketing automatizados para crear una relación con clientes del servicio potenciales que aún no están listos para realizar una adquisición y poder acercarlos gradualmente a una decisión de compra. Generalmente, esto se efectúa a través de una serie de correos electrónicos que ofrecen contenido, recursos y también información que destaca la utilidad de un producto, seguido de descuentos o bien integraciones con el proceso de ventas). Si quieres que tu proceso de

lead nurturing
sea efectivo, has de estar estrechamente vinculado con los pasos clave al ciclo de compra.

Una vez que un usuario se subscribe, puedes comenzar a enviarque comuniquen información importante sobre tu contenido, marca o productos de acuerdo con la etapa de compra del destinatario.
A medida que se interesan ​​en tu marca y en lo que tienes para ofrecer, puedes empezar a mandar mensajes y recursos más específicos centrados en las ventas(por ejemplo: guías, estudios de caso (para
B2B),
webinars).

El

lead scoring
es el proceso de
otorgar una puntuación a cada uno de ellos de tus contactos que refleja un nivel de interés de adquiere o bien que cumple con el perfil de tu mercado meta. Puedes añadir o quitar puntos del puntaje de un contacto basado en las acciones específicas que realizan en tu sitio web. Con el

lead scoring
, puedes realizar un seguimiento de cuán interesado está cada uno de tus contactos en realizar una adquiere. Esto se hace asignando un valor en puntos a ciertas acciones que señalan un mayor nivel de interés en tu oferta (por poner un ejemplo, visitar la página de costos, agregar un artículo a un carro, hacer clic en múltiples correos electrónicos promocionales). Luego puedes emplear tu

lead scoring
para fraccionar los contactos adecuadamente y mandar mensajes que se relacionen con la etapa en la que se encuentra el contacto en la decisión de compra.

Uno de los primordiales beneficios del marketing relacional es que
no para una vez que el prospecto hace una compra o se convierte en cliente. Continúa en todo el ciclo de vida del cliente, trabajando para acrecentar la fidelidad y generar más compras de los clientes del servicio existentes. Como cualquier otra relación, las relaciones con clientes del servicio requieren atención continua si deseas que duren. Mantente en contacto regular con ellos, ofertando noticias de tu compañía, promoviendo las últimas actualizaciones y funcionalidades, pidiendo retroalimentación. Esto te ayudará a estar en su mente al instante de hacer una adquiere.

Es importante que tus
clientes te recuerden, pero que también les des algo de valor. Esto les ayudará a tener una auténtica conexión e interés para tu marca y producto, lo que resultará en mayor lealtad. agencia social media madrid hemos dicho en esta guía de una forma o bien otra, el auténtico objetivo del marketing relacional
es crear una conexión que vaya más allá de una sola transacción. Esto te permitirá tener verdaderos embajadores de tu marca, que te llevará a tener mayor desarrollo.

Practicas del marketing relacional

Ahora que tienes el término del
marketing relacional, es hora de charlar más pragmáticamente sobre cómo hacerlo bien sin destrozar tu
estrategia de marketing.

Habla con la gente, no con los “consumidores”

Es importante hacer que los clientes del servicio sientan que son más que simples “consumidores” y números en tu
estrategia de marketingsi deseas establecer una conexión humana real. Para comprender bien el marketing de relaciones, debes mudar no solamente la forma en que charlas con tus clientes del servicio, sino más bien también la forma en que piensas de ellos.

Cada uno de tus clientes tiene su historia, necesidades y percepciones de tu marca. Por eso es súper esencial personalizar tus mensajes para cada receptor y tratarlos como seres humanos reales. Pequeños ademanes como incluir su nombre en un mensaje o enviar un correo electrónico de cumpleaños pueden hacer la diferencia. Para hacer esto, debes sustituir tus campañas clásicas de correo electrónico masivo con flujos de trabajo o bien escenarios de marketing automatizados que son activados por acciones específicas del usuario.

Esto te ofrece mucho más contexto para enviar un mensaje adaptado y “humano” al usuario que corresponda a su nivel de interés y situación individual, lo que aumentará el compromiso y la tasa de conversión general.

Segmenta tus listas de correo

Separa tus contactos en conjuntos o bien segmentos más pequeños en función de características similarespara crear contenido más adaptado. Un caso de cómo podrías hacer esto en la práctica es segmentar los contactos en “nuevos prospectos”, “prospectos calificados”, “clientes leales” y “clientes principales” conforme a su puntaje de clientes del servicio potenciales o

lead scoring
y dónde se hallan en el proceso de adquiere.

Con la segmentación, puedes enseñar fácilmente a tus contactos que no solo les estás enviando mensajes al azar, sino que estás tomando en cuenta sus necesidades y su situación. Esto causa que sea mucho más probable que depositen su confianza en ti y que se queden mucho tiempo. Esto no solo ayuda a transformar prospectos en clientes del servicio, sino también hará que te resulte más fácil vender o persuadir a los clientes existentes para que te adquieran más.

Puedes enfatizar la relación que tienes con ellos y comunicar ofertas muy exclusivas en función de su nivel de compromiso. También puedes utilizar el

marketing automation
para mecanizar tu segmentación. Establece condiciones específicas (por ejemplo: patrones de comportamiento específicos o el puntaje alcanzado en el

lead scoring
) y segmenta dinámicamente los contactos en tu lista de acuerdo con estas condiciones.

Crea un embudo de conversión adaptado al proceso de tu usuario.

El
(también conocido como embudo de ventas) es el camino que prosiguen los prospectos desde su primera interacción con tu empresa hasta el momento en que realizan una compra y van más allá. Dependiendo de cuánto hayas desarrollado tu relación con un usuario potencial o cliente del servicio, estos estarán en cierta etapa del embudo de conversión.

seo en magento , el embudo de conversión se compone de diversos puntos de contacto:
atraer, transformar, cerrar y deleitar al usuario.Tener contenido o recursos descargables en tu sitio web te permite posicionarte como un especialista líder en tu campo o área de contenido, y al mismo tiempo te deja compilar información de contacto de los visitantes para futuros seguimientos. Si estás usando

retargeting
(técnica de
marketing
digitalcuyo objetivo es impactar a los usuarios que previamente han interactuado con una determinada marca), incluso puedes enseñar tus anuncios en redes sociales y otros sitios web para ayudar a apresurar el proceso de conversión para los visitantes de tu sitio.

Desde
The Social Media Family, esperamos que esta pequeña guía sobre el marketing relacional te ayude a enfocar tus campañas en tratar a los usuarios como parte esencial de tu compañía, y que vean el valor que les das. posicionamiento web seo precios así quedamos a tu disposición para cualquier duda o aclaración que precises.